Generación de modelos de negocio (Herramienta Canvas)

Cuando estamos trabajando en  la creación de una nueva empresa, analizando o re-formulando la estrategia de una compañía existente, siempre buscamos nuevas formas de resolver viejos problemas o de atender las nuevas necesidades que están surgiendo. 

En definitiva, estamos buscando continuamente formas de  innovación (operacional, tecnológica organizativa, estratégica….) que nos permitan tener una ventaja competitiva.

Sin embargo, siempre nos surge la misma duda, ¿cómo saber si la innovación presentada es capaz de generar un negocio rentable y permanente? Para ello hay que articular una propuesta de valor que dé respuesta a las necesidades de un público objetivo previamente identificado y que además tenga en cuenta los costes- beneficios de la misma.

Hoy presento la herramienta  Canvas o  también llamada de Generación de Modelos de Negocio. El modelo Canvas es una herramienta sencilla pero al mismo tiempo muy potente que permite a través de nueve elementos considerar el modelo de negocio en su conjunto y ver si nos encontramos ante un proyecto empresarial viable o con gran riesgo. Nos adentramos?

Los elementos son:

1.     Segmento del cliente elegido 

El concepto de modelo de negocio se centra mucho en la identificación de uno o varios segmentos bien definidos de clientes y una comprensión adecuada de sus necesidades específicas.

2.     Relación que se quiere establecer con el cliente elegido 

     Hay que definir el tipo de relación que la empresa quiere conseguir respecto al cliente y que, al mismo tiempo, permita la incorporación de nuevos clientes y  la fidelización, retención y la creación de venta adicional con los ya existentes.

3.     Canales de distribución para llegar al cliente.

     Es necesario el establecimiento de formas de comunicación y contacto de la empresa con los segmentos de público elegidos que permitan la entrega de la propuesta de valor de forma exitosa (provocar concienciación de la oferta, influir en la evaluación de la propuesta, facilitar la compra y la entrega del producto o servicio y resolver cualquier contacto posterior necesario con el cliente).

4.     Propuestas de valor que se establecen para el cliente

Es fundamental detectar los elementos oportunos, cuantitativos y cualitativos, para resolver las necesidades del segmento de público elegido (novedad, funcionamiento, personalización, accesibilidad, marca, usabilidad o conveniencia, etc.).

5.     Recursos clave para la generación de la propuesta de valor

Es imprescindible detectar los recursos básicos necesarios bien físicos, financieros, intelectuales, o humanos necesarios para la generación de la propuesta de valor.

6.     Actividades clave fundamentales para conseguir la propuesta de valor.

Es necesario comprender las acciones clave del modelo de negocio que permitan acertar en su puesta en funcionamiento (formas de resolución de problemas, sistemas, plataformas necesarias para poder operar de forma satisfactoria).

7.     Socios clave para desarrollar la propuesta de valor

Hay  que buscar alianzas con otras empresas para optimizar el modelo de negocio, crear sinergias, reducir riesgo, adquirir algunos recursos esenciales de los que no se dispone o para buscar economías de escala.

8.     Estructura de costes resultantes

Es muy importante describir  y tener estructurados  los costes inherentes al modelo de negocio establecido en el corto, medio y largo plazo.

9.     Establecimiento del flujo de ingresos necesario

Es necesario tener clara la forma de generación de ingresos en el corto, medio y largo plazo.

Del análisis de estos elementos debemos discernir si el modelo de negocio es interesante y para ello debe cumplir al menos las siguientes características:

• Coherencia respecto a los objetivos estratégicos buscados por la organización.
• Coherencia y equilibrio entre los objetivos estratégicos y los recursos de la empresa.
• Robustez y sostenibilidad en el tiempo de los diferentes elementos.
• Refuerzo entre los elementos (lógica de complemento)

Y por supuesto, dar respuesta a las tres siguientes preguntas:

·        ¿Está claro a quiénes sirve (clientes)?

·        ¿Está claro lo que se les va a ofrecer a los clientes (propuesta de valor)?

·        ¿Está claro cómo se va a ejecutar lo necesario para resolver los dos temas anteriores?

La forma correcta y sencilla de utilizar  el modelo Canvas es la siguiente:

1.     Describe cada uno de los nueve elementos y haz las preguntas que estimes necesarias para comprender cada uno de ellos.

2.     Busca y entiende las relaciones e interacción entre los distintos elementos y observa los puntos en que estos se refuerzan o se contradicen.

3.     Analiza, en sentido global, la coherencia del modelo y observa si alguno de los elementos queda aislado y sin encaje de relación con los demás temas.

4.     Comprueba si el funcionamiento del modelo  está alineado respecto a los objetivos estratégicos que se pretenden. ¿Tiene sentido el modelo de negocio?

5.     Observa si el modelo puede considerarse robusto. Es decir, ninguno de los elementos es débil o no se puede desarrollar de tal manera que pueda poner en riesgo el conjunto del modelo de negocio.

6.     Observar si el modelo de negocio puede generar una ventaja competitiva  con respecto a la competencia permitiendo de esta manera su perdurabilidad en el tiempo.

El análisis de estos seis pasos nos tiene que permitir saber si el proyecto que tenemos entre manos es irrealizable o es un proyecto empresarial posible y sostenible en el tiempo.

Saludos. Alberto

Nota: Fuentes Utilizadas (Curso Superior de Dirección Estratégica de la Internacionalización. AVU- Cámara de Comercio Bilbao) y Canvas Model Design